Motivacija i obučavanje
Vrsta: Seminarski | Broj strana: 7 | Nivo: Ekonomski fakultet

Ciljevi operacije
Nakon ove poglavlja, trebali bi ste biti u stanju da:
Razumijeti motivacione teorije i kotekst prodaje
Koristiti motivaciju u praksi
Postaviti prodajne ciljeve i veličine
Razumijeti šta je bitno kako bi bili uspješni lider
Prganizovati prodajne obuke i programe
Glavni koncepti
Grupni sastanci
Herbergova teorija
Likertova teorija prodajnog menadžmenta
Maslowjeva hijerarhija potreba
Prodajna takmičenja
Prodajne veličine
Ciljevi prodaje
Programi obuke
Vromova teorija očeivanja
Motivacija
Uvjerljivost i motivisanost se očekuje od zaposlenih u prodaji kao i druge svakodnevne aktivnosti. Ova komponenta je rezultat činjenice da su zaposleni i nadzor često geografski odvojeni, tako se osoblje često osjeća izolirano ili čak zanemareno sve dok menadžment neukaže pažnju preko motivacionih strategija. Kritična tačka je da mendžeri prodaje vide motivaciju više kao pitanje stručnosti nego kao stava da zaposlenima treda „poticajni udarac“. Efektivna motivacije se ogleda u tome da zahtjeva duboko razumijevanje svakog zaposlenog kao pojedinca, njihovi ličnost i sistem vrijednosti. U suštini, menadžeri prodaje ne motivira zaposlene direktno već kroz akcije koje će uticati pozivitno na osoblje i njihove stavove.
Motivacione teorije
Mnogi psiholozi i drugi stručnjaci su mnogo godina istraživali pojam motivacije. Nekoliko teorija je razvijeno od strane stručnjaka.
Maslovjeva hijerarhija potreba
Maslovjeva hijerarhija potreba je model koje pretpostavlja da postoje pet fundamentalnih potreba koji su po stepenu bitnosti poredani. Naredna tabela prikazuju tu hijerahiju.
Kategorija Tip Karatkeristike
Fiziološke 1. Fiziološke Glad, žedž
2. Sigurnosne Zaštita od nepogoda
Socijalne 3. Pripadanje i ljubav Porodična pripadnost
4. Status Pirhvaćnost od strane drugih
Lične 5. Samoaktualizacija Zadovoljstvo na visokom nivou
Maslovjeva hijerarhija potreba se zasniv na principa da ukoliko je jedna potreba potpuna zadovoljena, osoba se fokusira na njene ili njegove pshiloške potrebe. Nakon što su one zadovoljene sigurnosne potrebe su slijedeće na listi hijerarhije. Kada se te potrebe zadovolje dolazi naredni nivo a to je pripadnost i tako dalje uz ljestvicu hijerarhije.
Ova teorija ima svoje tačke slabosti u odnosu na motivaciju. Kao prvo, zadovoljenje potreba nije isto kao i motivacija ili ponašanje zaposlenih. Drugo, ono što je motivacija za jednu osobu ne mora biti isto efektivno za neku drugu. Iz ovog proizlazi da zaposleni imaju razlicite kombinacije potreba. Efektivna motivacija je rezultat zadovoljenja individualnih potreba prodajnog osoblja kroz mendažersku superviziju.
Herzberg
Herzbergova dvo – faktorna teorija koja se zasniva na činjenicama da razumije razlike između ljudi i šta može rezultirati nezadovoljstvom ali ne može motivisati, te koji faktori mogu prouzrokovati pozivitvnu motivaciju. Higenski faktori čine pshiloški faktori, obezbljeđenje, plaće u međusobni odnosi. Ova teorija bi postavila motivaciju do „teoretske nule“ ali to ne bi rezultirano u pozitivnoj motivaciji. U središte pozornosti treba postaviti stavrnu motivaciju.

---------- CEO RAD MOŽETE PREUZETI NA SAJTU. ---------- 

www.maturski.org 

 

MOŽETE NAS KONTAKTIRATI NA E-MAIL: [email protected]